マーケな夜会 WEB & SEO担当の竹原／FilmPresso です。
3分でわかる結論
- お客さんはいきなり買わない。「知って→調べて→比較して…買う」という道のり（カスタマージャーニー）を通る。集客とは、この道のりを設計すること。
- 認知だけ追わない。売上＝認知数 × 成約率 × リピート率 × 単価。フォロワー増だけをゴールにしないこと。
- 全部つなげる。1つの施策が「次のステップ」へどうつながるかまで設計しないと、流れが止まる。
- 自社に当てはめる。家は数ヶ月〜数年、日用品は数分。商材で道のりの長さは変わる。自社のジャーニーを描くのが第一歩。
このセミナーについて
浜松・FUSEで開催した、マーケな夜会のリアルセミナーの記録です。登壇は、住宅設備メーカーでマーケティングを担当し、工務店の集客支援も手がける鈴木 雅瑠（まさる）。講義に加えて、参加者がFUSE（コワーキング施設）を題材に「知ってもらってから入会してもらうまで」の動線をポストイットで設計するグループワーク形式で進みました。本レポートは、その講義パートの要点を、どんなビジネスにも当てはめられる形に整理したものです。
売上は「方程式」で考える
具体策に入る前に、土台となる考え方を一つ。売上 ＝ 認知数 × 成約率 × リピート率 × 単価。集客の話になると「もっと知ってもらおう（認知数）」に意識が偏りがちですが、認知を2倍にするのは大変です。
「知ってから買うまで」の8ステップ
お客さんが商品を知って購入するまでの道のりは、マーケティングではカスタマージャーニー（購買行動／マーケティングファネル）と呼ばれます。家づくりなら数ヶ月〜数年、花や日用品なら数分——商材で長さは違いますが、通る道は驚くほど共通しています。
認知する（受動的に知る）
自分から探したわけではないのに情報が流れてくる段階。テレビCM・看板・チラシ・SNS広告・知人の勧めなど。「邪魔」になりがちなので、いかに好感を持って受け取ってもらうかが鍵。
調べる（能動的に探す）
欲しくなって自分から情報を取りに行く段階。Google検索・雑誌・知人に聞く。ここで見つけてもらえる状態（検索・SNS）になっているか。
理解する（深掘りする）
気になった会社をHP・SNS・YouTube・口コミでもっと知る段階。理念や担当者の人柄まで伝わると、共感が生まれる。
比較する（候補を絞る）
複数社を見比べて目星をつける段階。30社見て→10社のサイト→3社に絞る、のように段階的に絞られていく。比較されることを前提に、選ばれる理由を用意する。
体感する
見学会・モデルハウス・体験会など、実際に触れる段階。リアルの強い接点。
相談する
要望を伝え、提案を受ける段階。不安や疑問を解消する。
検討する
持ち帰って、家族や社内で相談して決める段階。背中を押す一手があると効く。
買う（そして、その先へ）
購入はゴールではない。利用→満足→応援（ファン化）まで続く。応援してくれる人が、次の「認知」を連れてくる。
各ステップで持つ4つの視点
施策のアイデアを出すとき、各ステップで次の4つを自問すると、質が上がります。
共感されるか
こちらの都合ではなく、相手の関心・気持ちに寄り添えているか。
安心できるか
初めての人の不安（値段・品質・しつこい営業）を先回りで解消できているか。
おもてなしになっているか
広告は時に「邪魔」。それでも受け取って気持ちが和らぐ届け方になっているか。
共有したくなるか
誰かに教えたくなる要素があるか（口コミ＝次の認知の起点）。
そして最も大切なのが「全部つなげる」こと。どれか一つに飛び抜けたアイデアがあっても、それが次のステップ、最終的に購入へどうつながるかが描けていないと、流れは途中で止まってしまいます。グループワークでも、FUSEの集客を題材に「認知＝チラシ／教育機関配布、調べる＝SEO・比較サイト、理解＝LPと本体サイトを分け理念・人を打ち出す、比較＝リターゲティング、体感＝体験会、検討＝1日無料体験・割引」と、一本の動線として組み立てる視点が共有されました（地域性の強い事業はリアルやイベント出展での認知も有効）。
自社で使える実践チェックリスト
- 自社のジャーニーを描いたか？自分の商品で、お客さんは「知ってから買うまで」どんな道のりを通っているか書き出したか。
- 認知だけに偏っていないか？調べる・比較・体感・相談の各ステップに、接点（コンテンツ）を用意できているか。
- 各ステップはつながっているか？1つの施策から次のステップへ、迷わず進める導線になっているか。
- 4つの視点で点検したか？共感・安心・おもてなし・共有の観点で、施策を見直したか。
- 最適なツールを選べているか？流行りではなく、自社のお客さんがいる場所・調べ方に合った媒体か。
- 「買う」の先を設計したか？利用→満足→応援までを描き、ファンが次の認知を生む流れになっているか。
動画アーカイブ
当日のセミナーは、YouTubeでフルアーカイブを公開しています。グループワークのやり取りも含め、考え方のプロセスがそのまま教材になります。